Як залучити клієнтів у фітнес-зал. Ти працюєш із ними як маркетолог? Приклад пошукових запитів

Збільшення числа нових клієнтів та утримання постійних – Головна задачакерівника фітнес-клубу, для успішного вирішення якої потрібно буде відповісти на кілька запитань. Звідки відвідувачі дізнаються про заклад? Що потрібно для того, щоб вони надумали прийти в нього вперше? Чим утримати клієнта після закінчення дії будь-якого виду абонементу?

Використання кожного інформаційного приводу нагадування себе

Реклама, як відомо, двигун торгівлі. І не лише товарів, а й послуг. Якщо клієнту ненав'язливо нагадувати про те, що він уже місяць не відвідує заняття, а у фітнес-центрі якраз вигідна цінана десятиденний курс масажу спини (він купував схожий абонемент минулого разу) та тренувань у Віталія (його особистий тренер), то він хоча б замислиться над можливістю провести цю декаду у спортзалі. Це може бути смска, нетривалий дзвінок, лист на електронну пошту.

Для новачків проводять дні безкоштовних тренувань, повідомлення про які розміщують у соціальних мережах, у місцях скупчення народу (торговельні центри, поліклініки, зупинки, газетні оголошення). Вибір рекламоносія залежить від цільової аудиторії: для студентів та підлітків – Вконтакте; для молодих мам – плакати у дитячих поліклініках; для старших жінок - флаєри біля метро.

Організація дозвілля клієнта

У святкові дні кількість відвідувачів фітнес-центрів невблаганно знижується. Це пов'язано з тим, що клієнт не знайшов у спортзалі належної заміни на дивані або виїзду з друзями на пікнік. Якщо за кілька тижнів розмістити оголошення про заходи, що проводяться в центрі та цікаві відвідувачі та їхні сім'ї – у свято зали центру будуть заповнені.

Що можна запропонувати клієнту?

• Вечір знайомств та флірту (для молоді)
• Змагання з важкої атлетики (для міцних хлопців)
• Сімейну естафету
• Фотосесію з фотохудожниками міста (для малого та великого)

Звичка відвідувати клуб регулярно, знайомі обличчя навколо, приємна атмосфераі безкоштовні (вони повинні бути такими) розваги переможуть у боротьбі за увагу клієнта, що супроводжується оголошенням усіляких бонусів, які чекають на знайомого або колегу.

Як залучити клієнтів у фітнес-клуб надовго?

У будь-якому місці, що носить приставку клуб, має бути певна інтимність. Не можна зрівнювати постійних та одноразових клієнтів у їх можливостях вибору часу занять, тренера, дня відвідувань та багато іншого. Необхідно продумати вагомі причини спонукання у відвідувача бажання перетворитися на постійного.

Влаштування місць для спілкування та відпочинку

Мало хто відвідує фітнес-клуби виключно для занять йогою або аеробікою. Самотні люди прагнуть розширити коло знайомств, сімейні пари провести час разом і з користю. Невелике кафе, затишні роздягальні з м'якими кріслами, просторий хол з асортиментом корисних соків – ось короткий перелік того, що допоможе створити атмосферу затишку та приязні у клубі.

Вузька спеціалізація клубу

Ще класик попереджав про небезпеку бажання осягнути неосяжне. Неможливо систематизувати та згуртувати надто різношерсту публіку. Студенткам не завжди приємно займатися разом із пишними дамами середніх років. Ті, у свою чергу, будуть соромитися накачаних чоловіків, які посміюються з їхньої повноти. Вибір цільової аудиторії фітнес центру допоможе звузити інструменти впливу на відвідувача під час вирішення дилеми: як залучити клієнта до фітнес-клубу?

Для молодих матусь з маленькими дітьми слід розробити ранкові та денні програми занять – поки що діти в саду чи школі. Сім'ям – вечірній годинник, коли всі вже вдома. У вихідні непогано врахувати можливість напливу більшої кількості клієнтів, що обумовлено масою вільного часу та бажанням провести його активно.

Нічого не відбувається саме собою. Якщо думати та діяти, а не висувати теорії, можна знайти продуктивні та маловитратні можливості збільшити рентабельність фітнес-клубу.

Але підготовка великих проектів — справа нешвидка та ресурсозатратна (потрібний час і люди)

Сьогодні хочу підкинути вам дуже просто реалізовану ідею, своєрідний міні-проект для новорічних свят (сподіваюся, Ваш клуб не відпочиває разом з усією країною до 10 січня?! :))

Думка дуже проста: організуйте повноцінне дозвілля для Ваших клієнтів упродовж усіх святкових днів. Нехай щодня у Вашому клубі відбувається щось цікаве!

(Скажу чесно, це не я такий розумний, цю думку я почув на онлайн-конференції Фітнес-сезон. Зима 2012-2013»у виступі одного із спікерів. В черговий раз низький уклін організатору конференції, Марині Князєвій: приходячи на конференцію як тренер, я щоразу «витягаю» купу корисних «фішок» для впровадження!)

Усі клуби (ну чи майже всі) роблять розпродажі, якісь «знижкові» акції. Відкритих Дверейі т.п. Цим уже нікого не здивуєш…

Так чи інакше більшість заходів «крутиться» навколо фітнесу. Але наших клієнтів крім фітнесу цікавлять ще маса речей у житті: чому б не перетворити свій клуб на тусовку людей з різними інтересами і з різних приводів?

Нехай у вашому клубі щодня відбувається щось цікаве та незвичайне! І люди мають про це знати!

Ось як виглядає наш Новорічний Марафон заходів:

Сподіваюся, у Вас вже виникли власні ідеї, як зробити Ваш фітнес-клуб «магнітом» для клієнтів (і не тільки для них, а й просто для всіх, хто цікавиться!). Або ви можете брати за зразок наш список заходів та впроваджувати його у себе з невеликими поправками на ваші можливості, зрозуміло!

Так, звичайно, всі ці заходи БЕЗКОШТОВНІ, як для клієнтів, так і для «випадкових відвідувачів» — адже це чудова нагода для Вас збільшити вхідний потік і затягнути у Ваш клуб людей, які до цього, можливо, про вас і не чули. (Єдиний платний захід для учасників, це фотосесія, для проведення якої ви залучаєте професійних фотографів та візажистів… але й тут можливі варіанти)

Щоб це краще спрацювало, НАСТІЙНО нагадуйте клієнтам, що вони можуть приводити своїх друзів та знайомих до клубу на ці заходи!
__________________________________________________________________________

Успіхів, Колеги! … і чудового Нового Року!

Щиро Ваш,



________________________________________________________________
Сподобалася нотатка? Не тисніться, тисніть нижчий лайк, на будь-якій з кнопок соц.мереж!
Не згодні? Висловіться в коментарях, буду радий дізнатися про вашу думку!
Є питання чи пропозиції щодо співпраці?
Пишіть на [email protected]

що спеціальна ціна 2900 рублів діє лише до 11.59 сьогоднішнього вечора за московським часом.

Завтра, у вівторок, 14 серпня ви зможете придбати участь у семінарі вже за повною вартістю. Посилання на погану погоду, відсутність банкоматів у радіусі 100 км і раптово хворого на кота не приймаються. Тобто я Вам поспівчуваю, звичайно, але платити за участь доведеться 4900.

І ще: сплатити можна БУДЬ-ЯКИМ способом. Чи не виходить через банк? будь ласка — Яндекс-гроші, РБК — Мані, поповнення рахунку на номер картки через термінал, платіжні системи Миттю, Золота Корона, Юністрим… способів — маса. Було б бажання.

З усього маркетингового ринку найшвидше зростає інтернет-реклама, стверджує Асоціація комунікаційних агентств РФ. Тому анітрохи не применшуючи переваг «зовнішньої реклами», в нашій статті зупинимося саме на онлайн-каналах і відповімо на питання, як залучити клієнтів у фітнес-клуб влітку.

Реклама у соцмережах

Соціальні мережі містять величезну кількість інформації про потенційних клієнтів, їх переваги, локації тощо. Тому в них можна особливо точно налаштувати (таргетувати), кому і що показуватиметься. Наприклад, якщо людина живе у вашому місті і полягає у кількох групах, присвячених здоровому способу життя – бінго! - Він ваш потенційний клієнт.

Як приклад налаштування націлювання для пошуку клієнтів у фітнес-клуб наведемо параметри, які використовувало агентство MarketArtsв одному зі своїх кейсів:

Параметри аудиторії:

● У радіусі 3 км від клубу.
● Живуть у певних районах.
● Заходять на сайти конкурентів.
● Мають на користь ЗОЖ, танці, йогу, спорт, правильне харчуванняі т.д.
● Вік віком від 14 до 40 років.
● Заходили на ваш сайт, але не зробили жодних дій.

контекстна реклама

Тут мова піде про Google Adwords та Яндекс.Дірект. Контекстну рекламу ми бачимо у вигляді посилань у ТОП видачі пошукових систем, а також у форматі банерів на сайтах. Варто один раз погуглити, наприклад, штори, і їхня реклама переслідуватиме вас на всіх сайтах 🙂

Контент-маркетинг

Ще один ефективний спосібзалучення клієнтів фітнес-тренеру, - ділитися корисною інформацієюіз потенційними клієнтами. Спочатку вони читатимуть і репоститимуть тексти, а потім захочуть до вас на індивідуальне тренування.

Про що писати? Портал Texterraназиває 25 видів контенту, які підходять для спортклубу. Серед них:

● навчальний (статті, інфографіка, тренування);
● мотивуючий (цитати, фотографії до/після, музичні добірки);
● смішний (жарти, меми);
● просуваючий контент (презентація послуг, зворотний зв'язок, новини).

Нативна реклама

Нативна реклама – це розміщення партнерських статей на сторонніх сайтах. Вони не чисто рекламні і хоча містять згадки про компанію, все одно корисні і цінні самі по собі. Якісні нативні матеріали підвищують довіру до компанії та привертають більше уваги, ніж класичні банери.

Наприклад, на порталі Meduza було опубліковано корисний текст про те, як захистити дітей від небезпечних сайтів. У статті було наведено багато слушних способів і тільки в одному з них згадувалося, що можна встановити спеціальне антивірусне програмне забезпечення від «Касперського». Ось такий корисний текст, який без рекламних слоганів викликає інтерес до певного продукту.

Нові тренди реклами фітнесу

Залучення клієнтів у фітнес клуб відбувається не лише у мережі. Портал «Бібосс» описав ще 4 способи знайти їх офлайн.

Сарафанне радіо.У 10 разів дешевше, ніж реклама у ЗМІ та в стільки ж разів ефективніша. Невдоволені клієнти, звичайно, і погані відгуки про вас можуть поширити. Але добрий сервіс допоможе звести їх до мінімуму.

Цікаві події.Це можуть бути свята, семінари, клубні зустрічі, майстер-класи – головне, щоб вони поширювалися лише на клієнтів клубу. Зробіть розклад заходів, щоб клієнти знали про ваші плани, могли запланувати участь у цікавому для них заході. Наприклад, якщо дівчата заздалегідь дізнаються, що у клубі буде організовано вечір на честь 8 Березня, то у грудні вони швидше наважаться купити черговий абонемент як мінімум на три місяці. Ось як може виглядати цей розклад:

Buddy Referrals (запрошення приятеля).Один з найефективніших інструментів пошуку нових клієнтів у фітнес-клубі. Такий спосіб приваблює понад 100 клієнтів на місяць. При цьому потрібно заохочувати того, хто приводить друга у ваш клуб. Це може бути один безкоштовний сеанс сауни або басейну. додаткові балиі т.д.

Уважне ставлення до клієнтів. 68% людей залишають фітнес клуби через байдуже ставлення персоналу. Тому комунікація тренерів та адміністраторів із клієнтами має бути тісною. Ваш персонал повинен уважно ставитись до прохань клієнтів і в жодному разі не залишати їх без відповідей.

Зберігаємо знайдених клієнтів

Ми розібралися, як залучити клієнтів до фітнес-студії, але це лише половина справи. Їх треба ще й утримати. Ми розповімо, чому найчастіше ходять клієнти і як їх утримати за допомогою.

Недолік комунікації

Клієнтів багато, і кожному потрібна увага. Щоб точно нікого не забути, багато фітнес-клубів запроваджують спеціальні програми для автоматизації процесів. Наприклад, хмарна CRM-система візьме на себе багато рутинних завдань:

• вчасно нагадати клієнту, що час продовжити абонемент;
• надіслати клієнту sms із нагадуванням про індивідуальне тренування;
• записати дзвінок клієнту, щоб його можна було прослухати повторно та уточнити деталі;
• додати email клієнта до списку розсилки листів компанії – і не тільки.

Відсутність повідомлень про зміни

Тренування скасовано, басейн на ремонті, зал затопило – таке трапляється. Але якщо клієнти виявлять це вже коли прибудуть до фітнес-клубу, то навряд чи будуть задоволені. Завдяки інтеграції з сервісом зможе швидко, а головне автоматично розіслати всім оповіщення.

Зрозуміло, повідомляти потрібно не лише про проблеми, а й про заходи, які ви проводите.

Люка Осевар, підприємець, фітнес-тренер у статті для jasonferruggia.com:
- Це одна з найкращих стратегій генерації лідів для такого бізнесу. Ми проводили недільний навчальний табір, прибутки від якого йшли на благодійність. Кожен міг прийти і позайматися - і це мало попит, люди наводили друзів, щоб підтримати щось позитивне. Жодного тиску, ніяких продажів, просто метод для потенційних клієнтів спробувати наш сервіс та відчути атмосферу.

Плутанина з розкладом

Навіть найуважніші адміністратори можуть помилитися і випадково призначити до тренера на той самий час відразу кількох людей. Такого більше не станеться завдяки вбудованому SalesapCRM, який дозволяє записувати клієнтів на послуги. У календарі для кожного співробітника створено свій розклад, і можна в два кліки записувати клієнтів, вказуючи дату, час, вид послуги, тривалість заняття/процедури тощо.

При цьому до кожного запису прикріплюється картка клієнта. Отже, можна відразу переглянути всю історію взаємодії з ним, включаючи листування, записи дзвінків, листи, платежі тощо.

А любителям записуватись у спортзал онлайн сподобається для ваших сайтів. Клієнт просто заходить на ваш сайт, вибирає зручну для нього філію клубу, час візиту та потрібного йому фахівця, залишає контактні дані та підтверджує заявку. Новий запис автоматично з'явиться в календарі у адміністраторів зали.

Проблеми з контролем персоналу

Обладнання у фітнес-клубах однотипне, а от люди скрізь різні. Якщо у вас грамотні та працелюбні тренери, які чудово працюють з тими, хто займається - до вас ходитимуть. SalesapCRM дозволяє в режимі онлайн про роботу команди:

• скільки холодних дзвінків виконав адміністратор,
• скільки угод уклав кожен менеджер,
• скільки послуг і яку суму надав кожен тренер тощо.

Як ви бачите, всі основні проблеми фітнес-клубу, пов'язані з утриманням клієнтів, можна вирішити за допомогою системи CRM. Але її теж потрібно вибирати з розумом. Ми рекомендуємо зручну та функціональну. Ви можете спробувати її абсолютно безкоштовно прямо зараз!

Фітнес-клуби – відносно молодий вид бізнесу у Росії, але конкуренція у ньому вже висока. У цих непростих умовах важливо застосовувати сукупність різних способівборотьби за клієнтів. Ще нещодавно до фітнес-центрів приходили в основному для того, щоб скинути вагу. Але сьогодні більше 50% відвідувачів записуються з інших причин, наприклад, щоб покращити самопочуття, отримати задоволення від фізичних навантаженьта ін. Щоб залучити клієнтів до фітнес-клубу, важливо розуміти їхні запити, викликати інтерес та нагадувати про себе. Розглянемо основні методики, які стануть у нагоді одночасно власникам великих центрів та невеликих залів.

8 реальних способів – як залучити клієнтів до фітнес-клубу

1. Ефективно плануйте розклад групових занятьщоб вони були зручні за часом різним групамлюдей: від молодих мам до бізнесменів.
2. Створіть та ведіть групи у соціальних мережах: вКонтакті, Інстаграм, Фейсбук, Твіттер. Вам знадобляться фахівці в галузі smm-маркетингу, які вміють скласти пост так, щоб він зацікавив людей словом та фотографією. У групі фітнес-клубу можна розміщувати різні пости:

• навчальні (статті про ЗОЖ, інфографіку, рекомендації з тренувань);
• смішні (жарти, анекдоти, меми);
• мотивуючі (музичні добірки для тренувань, цитати, фото до/після);
• рекламні (інформація про тренування, новини клубу, акції).

Проставляйте хештегищоб вашу групу можна було знайти і не забувайте відповідати на запитання.

1. Налаштуйте таргетовану рекламу в соціальних мережах. Публікації повинні бути орієнтовані на ваших дійсних та потенційних клієнтів:

• живуть чи працюють у покроковій близькості від фітнес-центру;
• цікавить здоровий спосіб життя, спорт, танці, йога;
• середній вік від 15 до 50 років.

Ідеї ​​щодо залучення клієнтів за допомогою сайту

Замислюючись про те, як залучити клієнтів до фітнес-центру, зверніть увагу на інструменти, які вже є у вашому розпорядженні. Іншими словами, наскільки ефективно працює сайт вашого клубу? Зайдіть самі на головну сторінку та постарайтеся за півхвилини відповісти на ці запитання:

• які послуги можна отримати у вашому клубі;
• де знаходиться зал;
• як записатися на заняття;
• як дізнатися, скільки вони коштують;
• я вірю, що цей клуб відповідає моїм запитам.

Тільки якщо на сайті легко знайти ці важливі та переконливі відомості, потенційний клієнт не закриє сторінку одразу.

Особливо ефективно, якщо на сайті чи у соціальній групі можна прочитати відгуки про тренерів. Це одразу підвищує довіру потенційних клієнтів.

Ще один важливий момент- створення системи обліку відвідувачів. Часто у фітнес-клубах спілкування з клієнтом закінчується після першого заняття, під час якого він визначає: влаштовує чи не влаштовує. Тому важливо зайнятися фіксацією та контролем залучення клієнтів. Робити це можна за допомогою CRM-системи, яка зберігає повну історію відвідуванькожного клієнта зі значною інформацією (які послуги зацікавили, коли зручно приходити та ін.). Зберігаючи контакти, ви можете періодично нагадувати про себе, пропонуючи вигідні акції за допомогою sms та email повідомлень.

Як це реалізувати

Щоб втілити ці ідеї щодо залучення клієнтів до фітнес-клубу, вам не потрібно наймати велику кількість фахівців та розбиратися у безлічі складних програм. Достатньо встановити хмарну платформу. У цій системі вже вбудована система роботи з дійсними та потенційними клієнтами:

• онлайн-запис на заняття;
• відгуки про тренерів;
• автоматична клієнтська база;
• сегментація відвідувачів за категоріями;
• sms та email розсилання;
• потужна аналітика та ін.

Програма прив'язується до сайту та соціальних груп, допомагаючи як відвідувачам, так і співробітникам фітнес-центру. Перевірити роботу можна безкоштовно в рамках тестового періоду.

Здоровий спосіб життя - тренд, який з кожним роком набирає обертів. Дуже корисна мода – відмовитися від шкідливих звичокі завести корисні, займатися фітнесом та заражати цим рухом інших. Все, що у тренді, обов'язково знаходить відображення у бізнесі. Ми вирушили до маркетолога-аналітика Марії Полякової, яка просуває кілька проектів, у тому числі представників фітнес-індустрії у Тюмені, а також сама веде активно-спортивний спосіб життя.

Маша, розкажи про свій основний проект.

Один з моїх клієнтів зараз - фітнес-клуб, який знаходиться в центрі міста в елітній забудові: в житловому комплексі, але в окремій будівлі. Загальна площа – близько 2 тисяч квадратних метрів, понад 2 000 відвідувачів. Цей проект я веду із січня цього року.

Це досить великий і водночас молодий фітнес-клуб (йому три роки). Нині він період переходу новий рівень у всьому: у маркетингу, у фінансах, у загальній системності, у регламентах, у стратегії просування, у вибудовуванні найточнішого позиціонування.

Зараз керівництво вже знає, хто їхня аудиторія, і розуміє, який перелік послуг вони можуть надавати – основних та додаткових. Все це, досвідченим шляхом відпрацьоване всередині компанії, тепер потрібно зафіксувати та дивитися на далекі горизонти.

Ти працюєш із ними як маркетолог?

Так. У нас з моїм партнером Олександрою Самойлович, спільний проект Marketing&Finance, де ми працюємо у жорсткій зв'язці маркетингу та фінансів. Це дві невіддільні один від одного речі, але переважна більшість компаній поки не розуміє, що ці два напрямки не живуть ізольовано.

Чому ти вибрала саме фітнес-індустрію?

Мені, в принципі, цікава фітнес-індустрія. До того ж я сама займаюся фітнесом, хоча мені ближче за тренування не в залі, а на відкритому повітрі. Мій профіль - скелелазіння, альпінізм та біг.

Моя компанія з 2011 року займається дослідницьким маркетингом. Це були переважно соціологічні, маркетингові дослідження. Поступово соціологія зійшла нанівець, додалися аналітика, консалтинг, потім з'явився поступ.

За дослідженнями звертаються переважно два типи клієнтів: ті, хто експансує в регіони, і ті, у кого щось пішло не так. Компанії другого типу приходять, як до лікаря: «У нас ось така проблема… Теж сталося… Чому так відбувається?» Коли з'ясовуємо причини, постає питання, що з цим робити, знаходимо рішення.

Так народилася послуга стратегічного планування, просування та стратегічного маркетингу. Коли у тебе великий досвід роботи на ринку, то починаючи проводити дослідження, ти неминуче поринаєш у специфіку досліджуваної галузі. Друзі часто дивуються: Звідки ти все знаєш? Говоримо про важку техніку – ти зі знанням справи підхоплюєш розмову, замовляємо про агрокомплекс – ти говориш про гербіциди та комбайни, торкаємося ринку будматеріалу – ти і там у темі!» Часто просто голова вирує від надлишку інформації.

Якщо говорити про фітнес-індустрію, то за нинішніх досить непростих ринкових умов ця сфера розвивається непогано. При загальному падінні доходів у багатьох галузях економіки доходи у фітнес-індустрії зростають. Темпи зростання уповільнилися, але не припинилися. Причин тут кілька: ринок фітнес-індустрії в Росії росте, він досить молодий, ступінь його проникнення невелика, особливо в регіонах. І ще одна причина: коли переважна більшість людей перебуває у стані нестабільності, за найменшої можливості вони починають покращувати себе як продукт. За загальної тенденції здорового образужиття, яке задав наш президент, за високої лояльності ринку праці до молодшого й активнішого населення хочеш-не хочеш, а форму тримати – стає одним із життєвих пріоритетів.

Тому ринок фітнес-індустрії зростає, він привабливий, добре масштабується. Мені цікаво спостерігати, як він пропонує все більше нових послуг і практично всі вони сприймаються на ура.

Оскільки ти активно займаєшся фітнесом, тобі й занурюватись особливо не довелося? Ти сама представник цільової аудиторії.

Так, у такому разі я відразу знаю, що мені як внутрішньому клієнту цінно, корисно та важливо. Коли бачиш картину і зовні, і зсередини, вона стає повнішою.

Спортсменка, скелелазка та просто красуня Маша!

Які особливості у просування у фітнес-індустрії? На що слід звертати увагу?

Це сервісний бізнес. Це робота з клієнтом, з людиною, але не з її первинними бажаннями та потребами, а з його мрією, наміром.

Це водночас і простий, і складний бізнес. Я допомагаю людині реалізувати її мрію. Людина багато в житті пов'язує зі своєю зовнішністю, зі здоров'ям, із внутрішнім душевним станом. Фітнес-індустрія з цим взаємодіє. Вона підводить до розуміння того, що для досягнення мрії потрібно попрацювати, робити поступові системні кроки. Ми завжди можемо «рванути від жилетки рукава», але від цього ніякого толку. Я говорю про тих, хто купує найдорожчу річну карту, найдорожчий фітнес-наряд, відпрацьовує три тренування і на цьому закінчує, мовляв, все, захворіли м'язи – «це не для мене».

Або люди хочуть дуже швидких результатів. Але, як казала моя бабуся, «швидко лише кішки народяться».

У цій сфері багато інших нюансів.

Так, фітнес – це робота з мрією. Але це ще модно, цим хочуть займатися практично все. Але не факт, що займаються. І тут фітнесу потрібно утримати баланс між, з одного боку, недоступністю в плані краси, кінцевого продукту. спортивної статури: доглянуті дівчата і статні атлети-чоловіки - для нас напівбоги, що спустилися з Олімпу), з іншого боку, повною доступністю та відкритістю, щоб у людини з'являлося бажання прийти до зали, почати займатися, довіритися тренеру. Саме в цьому суперечливому поєднанні має бути баланс.

Чи потрібно стимулювати до занять тих, хто тільки-но почав тренуватися? І як це влаштовано у фітнес-бізнесі?

Раніше фітнес-менеджери думали, що основна мотивація – елемент додаткових продажів усередині клубу. Зараз люди все більше розуміють, що запорука успіху – персональний тренер. Я б сама дуже хотіла бути персональним тренером. Це ж цікаво! Ось ти ставиш перед людиною завдання: «Так, Васю, тобі треба пробігти звідси і до обіду!» Вася побіг-побіг – і впав, сили скінчились. Ти думаєш: «Хм, цікаво як вийшло… Мабуть, забагато для початку, треба зменшити навантаження» (сміється). Жарт, звісно. Це дуже складна та відповідальна робота.

При цьому персональний тренер не дає сидіти на місці, нескінченно мотивує, тримає в жорстких рамках. Це саме те, про що сьогодні мріє багато дорослих людей, розуміючи, що без грамотного наставника результатів не досягти. Людей-досягаторів, які самостійно йдуть до мети, дуже мало. Решта готова платити гроші і витрачати час, щоб хтось «допинав» їх до результату.

Науково зафіксовано факт, що на вироблення звички потрібно 21 регулярне повторення – грубо кажучи, 21 день. Це так, але як тільки, переступивши тритижневий рубіж, перестаєш повторювати, ти швидко повертаєшся у вихідну точку. І 21 день неповторення теж фіксує звичку. Звичку нічого не робити.

Як позиціонує себе фітнес-клуб, який ти просуваєш?

Це сімейний фітнес-клуб. Нова модель, яку давно запустили в Америці, Австралії, Європі У Росії вона тільки-но починає приживатися - в основному, в мегаполісах, - і представлена ​​федеральними мережами.

У невеликих містах із нею труднощі, оскільки цей формат вимагає, щоб потрібні їм послуги отримували всі члени сім'ї. Наприклад, у мого клієнта є дитячий клуб, що розвивається, який знаходиться в цьому ж будинку, він надає і дитячі фітнес-послуги (працюють сертифіковані тренери), і розвиваючі. Приходжу я як мама з двома дітьми, займаюся 2–2,5 години у спортзалі, а діти за цей час і пострибали-поскакали, і посиділи-подумали-помалювали.

Зараз уже не така затребувана просто ігрова дитяча кімната, де залишаєш дитину на самозайнятість під мінімальним наглядом. Наразі батьки хочуть максимально ефективно використовувати не лише свій час, а й час дитини. Мій клієнт пропонує саме таку зручну модель.

Ти вважаєш, що фітнес-клуб має нішуватися вузько?

У будь-якому випадку потрібно сегментуватись.

Якщо ми говоримо про клуб преміум-класу, то за певну ціну надають перелік послуг, який влаштовує саме його цільову аудиторію. Якщо ж це клуби формату lowcost, які зазвичай розміщуються в торгових центрах, на прибудинковій території спальних районів, де немає рецепції, фітнес-бару, масажу, фітнес-тестування та інших плюшок, де є тільки душ, то туди йде своя цільова аудиторія, та однієї ЦА буде некомфортно у клубі іншої.

Я противник акцій знижок - коли починається голосування рублем серед конкурентів і перетягування клієнта. Це повна нісенітниця, Тому що на рівні зростаючого ринку потрібно завойовувати нових клієнтів, а не смикати один у одного готових. На жаль, не всі це розуміють. Клуб преміум-класу знижує ціни, розмиваючи цільову аудиторію, і до нього приходять ті, хто не оцінить рівень комфорту, ні кваліфікацію тренерів, ні інтер'єр. Точніше оцінить, але хронічно не зрозуміє, чому за це потрібно платити. Поступово первинна цільова аудиторія вичавлюється: не захоче керуючий банку бігати на сусідній біговій доріжці зі своїми операціоністами - така російська ментальність. А коли клуб повертає ціни – адже комфорт треба підтримувати – знову залучені клієнти починають обурюватись. У результаті теж йдуть. Невиправдані знижки – шлях у нікуди.

Гра з цільовою аудиторією - це ходьба мінним полем.

Також важлива геолокація, особливо якщо говорити про міста-мільйонники. Цільова аудиторія ранжується залежно від того, де ви знаходитесь. Якщо в озері, то зрозуміло, що там плітка та карасі. Якщо в морі, то там і риба більша.

Які канали просування особливо добре працюють у фітнес-клубах?

Дивлячись на якій стадії появи та розвитку знаходиться клуб.

Якщо клуб тільки-но з'явився, то для просування потрібно використовувати всі канали для оповіщення аудиторії. Далі дивимося, якими каналами користується безпосередньо цільова аудиторія, віддаємо належне соцмережам.

У Тюмені є фітнес-клуб, який сегментувався виключно на молоду аудиторію – від 18 до 30 років – і просувається лише за рахунок спільноти ВКонтакте та Інстаграм. Більше вони не рекламуються ніде. Але вони так добре розгойдали свою групу, настільки класно користуються всіма її можливостями, що інших каналів їм і не потрібне на сьогоднішній день.

Як організувати вирву продажів у фітнес-клубі, що тільки-но відкрився? З чого почати?

Ми продаємо клієнтові мрію та розуміння, що ми можемо його наблизити до цієї мрії, це основне завдання. Фітнес – це не професійний спорт. Фітнес – це коли ти чогось досягаєш і тебе хвалять. А досягаєш, якщо максимально дбайливо ставишся до свого організму, не ставлячи жодних рекордів. Професійний спорт- це випробування на міцність закладених у людині ресурсів, його унікальних властивостей, А фітнес - це підтримка організму в тонусі без шкоди здоров'ю. Це основна цінність, яка червоним рядком має йти у продажу будь-якого фітнес-центру.

Для початку клієнта слід приймати таким, яким він уперше прийшов: зазвичай не в найкращій формі, зі стисненням перед дзеркалом та оточуючими. А вже потім йому потрібно показати, яким він може стати, і переконати в тому, що на шляху до мрії його супроводжуватимуть, підтримуватимуть, підбадьорюватимуть, що тренер буде недремним оком.

І це більше про психологію, аніж про фізіологію. Часто до фітнес-клубу, як не дивно, люди приходять за психологічною підтримкою. Якби ви знали, скільки всього та в яких подробицях клієнти розповідають своїм тренерам! Гадаю, тренерам треба доплачувати за психоаналіз!

Не кожен тренер на це здатний!

Ті, які не здатні, швидко йдуть. Кожен фітнес-тренер – це насамперед хороший психолог, хороша людина – поганих людей там у принципі бути не може.

Добре, ось тренер любить свого клієнта, працює з ним, покращує. Але він ще має функцію подальших продажів. Чи цим має займатися адміністратор, менеджер?

Багато внутрішньоклубових послуг клієнту пропонує саме тренер. І його потрібно обов'язково вивчати інтелектуальним продажам, щоб він пропонував своєму клієнтові рівно те, що вважає за потрібне. Необхідно відчувати тонку грань між ситуацією, коли клієнт довіряє тобі, і тим, коли клієнт розуміє, що на його довірі починають організовувати продажі. Переступити цю межу та втратити клієнта дуже легко.

Індивідуальний підхід та адекватно підібрані навантаження для клієнта – основне завдання персонального тренера

Зараз у відносинах із клієнтом має бути набагато більше людяності та тонкого ментального зв'язку, ніж це було раніше.

Чи розуміє це нове покоління тренерів?

Фахівці у будь-якій області проходять природний відбір. Якщо молодий тренер вирішив, що його покликання - робити інших людей красивішими, кращими і сильнішими, і починає працювати, не намагаючись додатково чогось навчитися (хоч тому ж взаємодії з клієнтом), його дорога у фітнес-індустрії коротка. Він швидко перестане бути цікавим клієнтам, а отже, не буде потрібний і фітнес-клубу.

Тренер повинен постійно вчитися, розвиватися, бути в тренді, знати нові фішки, які динамічно продукує фітнес-індустрія. Тренер повинен пропонувати своєму клієнту знати про нові віяння більше, ніж інші люди, пропонувати бути в цьому самому тренді.

Стан експертності у людині завжди актуальний.

Говорячи про просування, ми нікуди не дінемося від інтернет-маркетингу. На що робити ставку у фітнесі: на соцмережі, сайт, фітнес-блог?

Якщо ми говоримо про просування персонального тренера і йому є про що писати, робити це необхідно.

Якщо ми говоримо про просування фітнес-клубу, його подання в соцмережі має бути максимально цікавим. Нехай це будуть відеоролики, анонси заходів та наступні звіти про них, «бомбічні» фотографії, новини, які звертаються безпосередньо до представника ЦА. Потрібно вести діалог персонально з кожним користувачем.

У моїй стрічці є представник фітнес-напрямку "workout" Френк Медрано (Frank Medrano), він розвинув величезну мережу фітнес-клубів, в яких займаються інваліди. Френк демонструє відео, в якому на тренування приходять 180 кілограмові люди, і показує, як вони займаються, як їм важко, як вони не здаються. Або як із багатокілограмовим ланцюгом на шиї віджимається на брусах інвалід-візочник. Разом із коляскою. У всьому цьому немає гламуру, ти бачиш справжнє, живе та дуже круте. Або знаменитий CT Fletcher «Плюшева борода» - якраз той варіант мотивуючого гострим слівцем і тренера, що штовхає тренера, чиї ролики на ютуб за кількістю переглядів б'ють рекорди. Цим одразу переймаєшся. Тебе перестає сковувати сором перед фітнес-залом, ти розумієш, що туди прийдуть такі ж живі люди, які прагнуть своєї мрії.

Просування фітнесу має будуватися на позитиві, на транслюванні енергії очей, що горять. Фітнес – це завжди багато енергії. Навіть статична йога енергійна, просто там заряд усередині.

До придбання річної картки людина приходить через емоції, це ірраціональне придбання. А сайт фітнес-центру повинен бути інструментом продажу, на нього клієнт повинен заходити з уже прийнятим рішеннямкупити послуги клубу. Там має бути максимально зручна навігація, щоб клієнт швидко зміг придбати картку, записатися на екскурсію до клубу, скласти собі конструктор картки з цікавих умов, вирахувати індекс маси тіла - потрібно передбачити всі ці фішки. Максимально коротким і простим має бути контакт клієнта з клубом через програми та месенджери.

Розкажи ще про фішки, які може використовувати фітнес-клуб, щоб залучити та утримати клієнтів.

Наприклад, гейміфікація у клубі, коли клієнту нараховуються бали. Тільки я за те, щоб вона будувалась на результатах клієнта, на додаткових послугах. І фітнес-клуб має виходити зі своїм клієнтом за межі клубу, подорожувати.

Допустимо, я живу в Тюмені, відвідую певний фітнес-клуб. І ось я приїхала до Москви - і зупинюся в тому готелі, де мій фітнес-клуб має знижку. Або мій клуб рекомендує мені готелі з чудовим тренажерним залом та класним басейном.

Фітнес клуб будує інфраструктуру буття свого клієнта. Він друг.

Потрібно розвивати партнерську мережу, чуйно підбирати партнерів для своєї ЦА – це дуже круто і для маркетингу клубу, і для самих партнерів. Різні сфери, наприклад, HoReCa і фітнес, стикаються, отже, у точці дотику неодмінно виявиться спільний клієнт. Те ж саме з відпочинком та покупками.

Давай поговоримо про маленькі фітнес-проекти: невеликі центри чи студії. Які в них особливості функціонування та просування?

Зараз це новий тренд – бутікові фітнес-клуби.

У нас у Тюмені, наприклад, є сайкл-клуб. Це той мікробізнес, якому потрібні маркетингові мікроформати. Їхня реалізація ще простіше. Там не надто багато клієнтів і легше зробити перебування людини в клубі максимально комфортним, надати ту саму інфраструктуру буття.

Я думаю, що таких форматів буде ставати більше, оскільки переважній більшості клієнтів не особливо потрібний величезний фітнес-центр з його великою кількістю послуг. У маленьких студіях формується особливий мікроклімат, можна влаштовувати майстер-класи, залучати здорове харчування, Натуральну косметику, лінійки спортивного одягу локального ринку - все це не поставлено на промислові рейки, і на цьому рівні можна зібрати непогану партнерську програму.

Ти плануєш нові проекти у Сочі. Чи пов'язані вони із фітнесом? І чому саме Сочі?

Я планую переїхати до Сочі.

На сьогоднішній день у Краснодарського краю, зокрема, біля чорноморського узбережжя крута інфраструктура та серйозні ресурси щодо курортного бізнесу, організації виїзних ділових заходів, але немає насичення як такого. Дуже яскраво виражена сезонність на сьогоднішній день має розмиватися такими заходами, і зараз ця сфера набирає обертів. Дуже щільна сітка масштабних заходів: «Формула-1», чемпіонат із футболу, восени планується Міжнародний фестиваль молоді, на який приїде велика кількість персоналій світового масштабу, зокрема Ілон Маск. У цьому плані Сочі дуже круто розвивається, але потрібно залучати і росіян, і не лише на банальний курортний відпочинок, а й інші види діяльності.

Я займатимусь організацією ділових заходів з використанням ресурсів чорноморського узбережжя та Червоної Поляни, організацією освітніх та фітнес-турів. Це все те, що я хочу і вмію робити, що приносить мені невимовне задоволення. Думаю, що з Сочі ми зазвучимо в унісон.

Ти маєш якусь технологію реалізації планів?

Безперечно, є продакшн-технологія. Мені дуже подобається, як у цьому напрямі працюють Наталія Франкель та Дмитро Румянцев, і маю свій великий досвід організації заходів.

Чи є специфіка просування фітнес-напрямку в Сочі?

Специфіка полягає в тому, що олімпійська спадщина, що дісталася курортному місту, дуже велика відповідальність. Зараз у резерві міста є величезний олімпійський парк, Приголомшлива інфраструктура, і сочинці просто повинні зануритися в спортивно-активний стан, перебувати в ньому і показувати приклад іншій країні. Планку взято високу, і до неї потрібно підтягувати менталітет місцевих жителів.

За словами мера Сочі, за останні два-три роки на чорноморське узбережжя переїхало на ПМП близько двохсот тисяч осіб, а чисельність міського населення збільшилася майже вдвічі. Тепер це населення треба оздоровлювати, приводити у стан любові до активного способу життя, спорту, а тут є абсолютно все, щоб ЗОЖ поширювався семимильними кроками. Тому фітнес-індустрія має проводити тут максимальну кількість заходів, як локальних, так і масштабних, та запрошувати як можна більше людей, провідних активний образжиття.

Дякую, Маріє, за бадьоре інтерв'ю, цікаві кейси та поради. А чи є серед наших передплатників керівники фітнес-проектів? Поділіться особливостями вашого бізнесу, розкажіть, як у вас відносини з просуванням.

Розмовляла Надія Меркушева